如今，在国家关于“平安城市”、“智慧监狱”、“平安校园”等各类利好政策的指引下，安防细分领域迎来更大的发展契机，比如当下热门的城市地下综合管廊、校园、政府、公检法、监狱、武警部队、金融等行业，针对这些细分市场，艾礼安各地合作伙伴都因地制宜，深耕其中，并制定了相应的营销策略，通过与厂家的积极配合，他们在当地的一些细分领域逐渐形成了突出的竞争优势。

对于成都松艾科技有限公司而言，其耕耘四川安防市场多年，在当地积累了众多脍炙人口的项目，尤其是在城市地下综合管廊项目中建树颇丰，从2018年年初至今已经参与了当地多个管廊项目的建设，在该细分领域积累了丰富的操作经验！

目前，松艾科技操作的项目主要有成都综合管廊汉州路段、厦门路段、海口路段、兴隆二街路段、日月大道成温路段、科学城片区等。

▶ 成都地下综合管廊项目实拍

松艾科技关于管廊项目的具体操作

2015年开始，国务院和住建部相继出台了《关于推进城市地下综合管廊建设的指导意见》、《城市综合管廊国家建筑标准设计体系》等政策法规。

1、深入了解项目及其政策

松艾科技紧跟政策的指引，密切关注当地管廊项目情况，了解到管廊建设都是以PPP模式（政府与社会资本合作）进行运作，建设方面比较复杂，对于总包/分包方资质要求较高。整个项目要经过前期的城建规划、立项、可研、地勘、施工图、清运征迁，还有审批环节，再到后面的建设环节、投入运营等。松艾科技全盘参与了管廊内部报警系统的方案设计，从立项到设备上线运行，松艾科技跟进了相当长的一段时间。

2、与分包方的沟通

从没有经验到拿下项目这个过程并不简单，松艾科技先是参加了当地的一些城市综合管廊建设的研讨会和宣传会，深入了解此类项目的需求，并通过积累的一些资源首先接触到了管廊项目的分包方，前期跟客户做了深入的了解与沟通，并积极予以维护。

3、方案设计

在管廊内部建设方面，根据管廊项目对安防产品的硬性要求，松艾科技做了一些细节的设计，比如针对管廊的各地下通道出入口，主要设计的产品为红外对射与被动红外探测器，由于出入库距离短，对射采用ABT两光束为主；管廊内湿气重，红外报警探测器设计的是艾礼安室外型探测器（EAP-500D）为主；在一些燃气管道及燃气设备安装的重要区域，需要设计防爆型红外报警产品；对于红外报警产品的后端应用，在报警信号的采集与控制方面，综合管廊项目基本采用PLC综合控制器采集红外报警信号，后端使用安防系统整体控制平台软件进行统一采集、控制，分析各报警信号。

4、厂家给予支持

在实际的操作过程中，也遇到过一些小问题，比如在产品方面，项目方通过前期对产品的反复测试，发现有一些功能达不到管廊特定的要求，于是，松艾科技积极与厂家艾礼安进行了沟通，在了解到松艾科技的需求后，艾礼安相对应的研发团队高效的配合，专门针对管廊项目进行了定制化设计，最终给到了一个让项目方满意的产品方案，并成功入围。

5、投标阶段

在后续的投标与竞争阶段，松艾科技都保持一致公平，在价格和投标方面予以积极配合，由于出色的产品及服务，项目方最终选择了松艾科技的方案，该管廊项目的成功中标也让松艾科技积累了一些案例和操作经验。随后，在成都其他几个路段的管廊项目中，松艾科技也都成功参与进去，打造了一批城市综合管廊的标杆项目。目前，松艾科技还在为当地的管廊项目持续供货。

管廊项目其他注意事项

1、管廊项目工期长，从立项到采购报警设备一般要2-3年，对于企业来说，等待和维护期较长；

2、管廊项目一般采用分段分包方式，同一线路管廊有多家弱电工程商参与施工，且要求设备供货品牌一致；

3、对供应商企业提出的要求比较高，在管廊项目上，艾礼安联合松艾科技为管廊项目制定了一套特殊的营销方针，支持其更有利的拿下项目；

4、综合管廊项目事关城市“地下空间”的安全，对产品质量要求高，产品认证要求齐全，尤其是防爆产品的认证。在产品方面，艾礼安的系列报警产品都通过了“3C”认证，防爆系列产品也获得了“防爆合格证书”以及“检测报告”，在入围和竞标阶段更有优势，凭借产品方面的优势也让松艾科技在管廊项目中具备了更大的竞争力。